Strategic Sales
Schalten Sie den "Zufall" im Sales Prozess aus!
Trainingsziel
Ziel des Trainings ist es, den „Zufall“ im Sales Prozess möglichst auszuschalten.
Dazu werden im Training für die einzelnen Verkaufsphasen u.a. auch individuelle Teilstrategien entwickelt.
Durch kompetentes und strategisches Arbeiten soll das jeweils geplante Ziel schneller und sicherer erreicht werden.
Ihr Nutzen
Durch das individuelle Coaching erhält jeder Teilnehmer „Werkzeuge“ für eine effiziente und zielgerichtete Vertriebsarbeit.
Die Arbeitsergebnisse können von ihm sofort ein- bzw. umgesetzt werden.
Seine Erfolgschancen im „Wettbewerb der Verkäufer“ werden somit nachhaltig gesteigert.
Das 6-Gang-Sales-Menü "Strategic-Sales"
Die Trainingsmodule
Bei dem Training „Strategic-Sales“ wird der dargestellte Sales-Prozess ganzheitlich betrachtet.
Die einzelnen Trainingsmodule bauen dabei aufeinander auf. In jedem Modul sind Sach-, Sales-, und Praxis-Informationen enthalten.
Die Schwerpunkte werden gemäß dem individuell erarbeiteten und abgestimmten Trainingsplan gesetzt.
Markt und Veränderungsprozesse
- Markt und Technologie
- Firmenimage und
Kundenversprechen
- Kommunikationsverhalten
- Optimierungsprozesse
- Informationsbeschaffung
Sales / Lösungskompetenz
- Neue Anforderungen an den Sales
Das eigene Unternehmen
- Leistungen und Argumente
- Warum soll ich gerade bei Ihnen
kaufen?
KPI (Key-Performance-Indicators)
- 5 Key-Faktoren zur
Statusbestimmung
Erfolgreiche Verkäufer
- Was macht einen erfolgreichen
Verkäufer aus?
- Wie motiviert man sich selbst?
Adressen
- Adressquellen
Kontaktpersonen
- Mit wem will / muss ich reden?
- Wer entscheidet, wer ist Vorbereiter,
wer ist Stakeholder und wer ist ein
Zeitdieb?
- Wie komme ich an diese Personen?
Vertriebsgebiet
- Strategische Bearbeitung des
zugeordneten Vertriebsgebietes
Referenzen
- Referenz Check und Pflege
- Die Referenz
- als Informant für Lösungen
- als Ausgangspunkt zur
Neukundengewinnung
Lead-Management
- Lead-Generierung
- Lead-Bearbeitung (Staffelstab)
- Lead-Bewertung (BANT-Model)
- Wiedervorlagen /
Kontakte warmhalten
Interesse wecken
- Was könnte den Gesprächspartner
interessieren?
- Key-Themen für die Branche /
Zielgruppe erarbeiten
Sales Basic
- Erster Eindruck, Sinneskanäle,
Körpersprache, Typengruppen
- Fragennetzwerk, Sichtweisen,
Nutzen und Motive, "Maslow"
- Kontakte (Kontaktstapel)
Bedarf / Anforderung aufnehmen
- Analyse (Infos für Lösungsangebot)
- Anforderungen und Erwartungen
aufnehmen
- Prozesse erkennen, dokumentieren
- Projektziele formulieren
Pflichtenheft
- Arbeitsmittel
Check Cross-Selling
- Info des Kunden über Produkte,
Leistungen, etc.
- Analyse und Einsatzmöglichkeiten
- Die richtigen Ansprechpartner finden
Lösungsbeschreibung
- Konzepterarbeitung
Nutzen
- Nutzenargumentation
- Angelhaken und Köder
- Typengruppen
Klärungen vermeiden
- Komponenten, Funktionen, Lösungen
und Einweisung
Kompaktangebot
- kurz und bündig
Lösungsangebot
- Struktur , Inhalte, Anlagen
Angebotsabgabe
- Angebote per Post, per E-Mail
(Vor und Nachteile)
Angebotspräsentation
- Lösung präsentieren
direkte Rückmeldungen nutzen
KPI (Key Performance Indicators)
- Chancenbeurteilung
- Projekte absichern
Wiedervorlagen
- Kontakte / Projekte warmhalten
Vergabe
- Der Einkauf
- Zu teuer, was nun?
- Preis verteidigen
- Sales
- Fragenetzwerk, Motive, Nutzen
Erwartungshaltung des Kunden
- Abschluss oder Auftrag
Projektübergabe
- Übergabe an Innendienst und
Technik (Staffelstab)
- Interne Kunden-Lieferantenbeziehung
Projektbegleitung
- Kontakt halten, Folgegeschäfte
vorbereiten
- Referenz und Empfehler aufbauen
Einweisung
- Change-Management, die User
abholen
- Dienstleistung vermarkten
After Sales
- Feed Back
- Projektabwicklung
- Solution
- Informant für Praxisanwendungen
- Business
- Up-Selling (Möglichkeiten)
- Cross-Selling (Möglichkeiten)
Referenzmarketing
- Referenzen gewinnen und halten
- Mit Referenzen neue Kunden
gewinnen
Empfehlungsmarketing
- Wie wird ein Kunde zu einem
Empfehler
Check Cross-Selling
- Info des Kunden über Produkte,
Leistungen, etc.
- Analyse und Einsatzmöglichkeiten
- Wer sind die richtigen
Ansprechpartner?
- Interesse wecken / Bedarf ermitteln
Die Umsetzung
Haben Sie "Lust auf Erfolg" bekommen?
Warten Sie also nicht bis zufällig etwas „Passendes“ angeboten wird, sondern stellen Sie sich ein individuelles "Trainings-Menü" zusammen.
Nehmen Sie einfach Kontakt auf.
WBTC bietet Ihnen ein auf ihre individuellen Anforderungen abgestimmtes Einzel- und Team-Coaching an.
